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Con una participación de 8 por ciento del mercado de nuevas viviendas en EE.UU. y 65 años de experiencia, Lennar Corporation ha comprendido que su permanencia y crecimiento de hoy en día depende de la innovación y la tecnología aplicada a la construcción, que ayudan al desarrollo y la comercialización de las viviendas.

Así se puede resumir la ponencia de Rony Tamayo, Vicepresidente Internacional de Lennar, presentada durante el PropTech Latam Workday Lima. Esta empresa comenzó comercializando viviendas en el estado de Florida y desde allí labró su crecimiento. En los 80, se expande y ofrece una integración vertical, ofreciendo distintos servicios asociados al negocio inmobiliario como financiamiento y compañía de títulos. En el 2000, ya tienen presencia en 20 estados de la unión americana.

“Todo este crecimiento fue un proceso orgánico complementado con la compra de otras compañías inmobiliarias que se integraron al sistema. Pero en el año 2008 hay una gran recesión en la industria de venta de casas y en el 2010 nos damos cuenta de que hay que hacer un cambio, que necesitábamos abrirnos a otras opciones. O cambiábamos, o moríamos”.

Ese punto de inflexión que significó la crisis inmobiliaria en Estados Unidos y el rápido crecimiento que viene presentando la tecnología enfocada al hogar, hace que Lennar Corporation se dé cuenta que no tiene la capacidad interna de ir al paso de los avances tecnológicos que impactan el negocio, por lo cual pocos años atrás deciden crear un venture capital corporativo para asimilar toda la innovación que está transformando el real estate.

La tecnología en el proceso de venta inmobiliaria

Tamayo explicó que el proceso de venta inmobiliaria consta de cinco etapas: educación, exploración, experiencia, compra y uso. En cada una de estas etapas hay una visión o perspectiva según el desarrollador o el comercializador. Los avances tecnológicos han contribuido a disminuir las fricciones y acelerar el proceso de venta inmobiliaria.

“Tres de estas etapas tienen incidencia directa en el desarrollo del producto, en el servicio de venta y en la tecnología aplicada. La primer vertical es la construcción y desarrollo de hogares inteligentes. El segundo segmento es la experiencia digital del comprador antes del momento de venta del inmueble. Y la tercera, es la experiencia de uso de la vivienda con tecnología, cuáles son los beneficios y los costos de tener una casa inteligente”.

En el primer escalón de este esquema, Tamayo indicó que ahora con la tecnología hay muchas plataformas para acercarse al posible prospecto. Sin embargo, no se puede llegar a ellos con la misma oferta digital de información. Hay que diseñar opciones para cada tipo de posible cliente (familias, millenials, retirados) y sus necesidades, la cual a su vez dependerá de la plataforma de promoción que se esté utilizando.

El siguiente momento, es cuando la persona decide poner en venta su casa para saldar la deuda hipotecaria que pueda tener y contar con el capital para comprar la nueva vivienda. Esta etapa que podía durar meses, ahora con la transformación digital se puede resolver en 24 horas. 

“Con las plataformas digitales (ibuyers) de inversión inmobiliaria, cuando la persona decide que quiere comprar una casa, tiene la opción de anunciar en estas plataformas que su vivienda nueva está disponible, en 24 horas recibe una oferta, y en 10 dias puede tener el capital para hacer su transacción. La velocidad con que la tecnología acerca el proceso de compra permite reunir todos los contenidos que necesita el consumidor para tomar sus decisiones antes de firmar. Todas las necesidades legales y de financiamiento se pueden resolver de forma digital. En menos de una hora se aplica, en 24 horas se tiene una respuesta. La tecnología simplifica el proceso”.

La inversión en innovación

Lennar Corporation vende hoy en día 50 mil casas al año (a razón de 5 casas por hora), lo que representa alrededor de 22 billones de dólares. Para lograr esa venta, contactan a 500 mil personas al año. Con toda la información que recogen en el proceso de preventa, finalmente, impacta la forma cómo se diseñan nuevos productos para satisfacer a todos sus clientes a nivel nacional. “En Lennar construimos hogares y comunidades inteligentes. No solo nos enfocamos en el desarrollo de las paredes hacia adentro, sino también de la comunidad. Así como hay conectividad dentro de la casa, también tiene que haberla fuera de ella”.

Explicó Tamayo que Lennar tiene alianzas estratégicas con grandes empresas en tecnología para atender las necesidades y preferencias de sus compradores.

“En nuestra casa modelo, el cliente puede utilizar múltiples tecnologías. Si el cliente quiere operar sus equipos con Alexa o Amazon, puede hacerlo, si quiere usar otra, también es posible. La manera de integrar todos los diferentes sistemas está en la conectividad. Se necesita una banda ancha donde todos puedan operar. Además, tenemos alianzas estratégicas con Amazon, Samsung o quien corresponda, para que el personal de estas empresas vaya a la casa a hacer los ajustes necesarios”. 

Lennar Corporation está construyendo casas en función de las necesidades de los consumidores, para lo cual están usando data collection y análisis a través de inteligencia artificial. Ello bajo la premisa de que la tecnología agrega valor al estilo de vida de las personas. Un modelo de vivienda inteligente que impacta en la construcción de comunidad inteligente, y que, a la larga, también tendrá incidencias en las nuevas ciudades inteligentes del futuro.